“以熟带生”是商业集团里常见的培训模式。 青灵集团建设之初,王倚丹从其它地方挖来了大量不同等级的从业人员。尤其是并吞、挤占某地超市后,该超市的原有员工只需接受青灵集团内部的短期培训,便可直接上岗。这就导致很多店面的工作人员素质良莠不齐。
张文昌是从连州调过来的一名副主管。泽州分公司商业部包括他在内,另外还有一名主管。虽说谢浩然对泽州分公司极其重视,抽调了大量资金,可是人员上的短板却不可避免。张文昌负责分公司的新员工培训工作,与下面的销售员关系很熟。他很会做人,与基层人员之间很是亲密,有着良好的拥护基础。
优惠和促销是总公司方面制定的规则之一。连州那边的青灵超市开设时间较早,张文昌对超市的具体运作与项目策划非常熟悉。他从中发现了一些可供利用的漏洞。就像这次的公司新年优惠,只要顾客在超市购买一百五十元的商品,就能凭借当日购物小票和优惠券,加上一元钱,换购两提“飞达”卷筒纸。事情很简单,就是一个普通的促销计划,可是在张文昌眼里,却是自己敛财的大好时机。
一元换购有个前提,那就是必须同时具备“当日购物小票”和“优惠券”。
张文昌当然不可能控制当日购物小票,但他很清楚顾客的心理。正常情况下,就算在超市门口发放宣传单,在超市内部张贴促销活动标语,仍然还有相当一部分客人毫不在意,不会主动参与活动。
这是人类对外界的防备与警惕心理所导致。现在骗子满天飞,经常会受到各种各样的手机诈骗电话。“恭喜你中奖了”几乎成为所有诈骗电话打进来的开头辞,报纸和各种媒体上整天都在宣传“不要轻信骗子”之类的警告……不夸张地说,想要在一个遍地都是谎言的世界里生活,的确很是困难。你得拥有明亮的眼睛和敏锐的耳朵,还要拥有面对各种诱惑毫不动心的坚强大脑。
谁能保证超市的优惠促销不会有假?
谁能保证所谓的“打折”不是把快要过期或者已经过期的商品以低价销售?
谁能保证促销其实就是做个样子?表面上说的好听,等到你拿着购物小票到活动区一看,琳琅满目的“换购商品”真多啊!只要再加一百八十八元就能换购一条珍珠项链,只要再加两百八十八元就能换购一台多功能微波炉,只要再加三百八十八元就能换购一台便携式电冰箱……可是等到你从口袋里拿出钞票,把这些看似“便宜”的换购品高高兴兴带回家,打开电脑一看,却发现电商网站上标出来的同款商品价钱要比“换购价”便宜得多。
珍珠项链只要八十六,多功能微波炉只要一百二,便携式冰箱只要两百块,而且还有专人帮你送到家扛上楼,插上电源板全面调试好了没有问题,留下质量三包证明书,对方才会离开。
吃亏上当多了,疑惑与拒绝相信的思维就越来越深重。
正是因为这种人类思维方面的误区,给了张文昌上下其手的机会。
只要结算通道的销售员闭口不提“一元换购”这件事,很多顾客都不会主动前往活动区。如此一来,很多优惠券就不会发放出去。但它们没有被公司商品部门回收,而是通过各个销售员之手,给顾客打印购物小票的同时,随着扫码机一起发出,被销售员自己留下,在当天工作结束后,集中交到了张文昌手里。
优惠券是有价位的,三元钱一张,两张就是六块钱。少归少,但是积少成多。
张文昌知道自己做这种事情必须瞒着上面,他也不敢在所有销售员当中肆意妄为。他很聪明,从一开始就暗中策划,在人员分组的时候,把自己培训过,并且与自己关系亲厚的那部分员工单独分为一组,或者按照公司要求,再继续细分为三至五个小队。这些人当然不能算是张文昌的亲信,可是无论在公司内外遇到的时候,他们都会恭敬地叫他一声“张老师”。
这是专属于潜意识当中的认同与亲密。有了这层基础,张文昌说话做事就会容易得多。对于他的命令和要求,这部分员工也就执行的更坚决彻底。
“优惠券回收”这件事情张文昌并不在公司内部全面公开。他只是在自己负责的那组销售人员当中悄悄进行。“一元换购”活动开始前一天,他把该组销售员召集起来,开了个短会。会议核心是关于优惠券,张文昌声称:公司内部有条例,上缴优惠券数量较多的员工,可以按照比例得到奖励。回收的优惠券越多,个人得到的实惠就越好。现在,公司内部的优惠券奖金是每张两块五,自己会想办法争取一下,把这个奖励额度提高到三块钱。
不是所有员工都会这样认为,当时就有人质疑:张主管,公司不是说优惠促销吗?为什么还要我们上交优惠券?
张文昌的回答合情合理:你们觉得“一元换购”这种事情换在别的地方可能吗?其实公司就是在赔本赚吆喝。这是一种广告策略,也是想要在短时间内打开公司的知名度。当然,客人自己知道,并且参与活动是一回事,可我们主动把好处送给他们,那又是另外一回事。这个世界上有钱人多啊!很多人来超市购物就是图个兴趣,他们对于一块钱两提的卷筒纸根本看不上。你们想想,超市门口就有我们的员工分发宣传单,顾客当然能看见单子上写着“一元换购”。所以到了他们结账的时候,你们对于活动就不要再提。客人主动问起,优惠券当然要给。可如果他们不问,那就不用给他。
收上来的优惠券多了,必须发给销售员对应的钱。这一切都是张文昌的个人行为,他却耍了个小伎俩,单独做了一本签名簿,排头上写着“加班费发放登记”的名目。
最好的谎话,就是带有一部分真实内容。就算没办法说真话,至少也要把谎话说得与真实没什么区别。
销售员们对张文昌的伎俩一无所知,他们只知道张文昌那天在会议上一再叮嘱:这是我给咱们这一组争取到的福利,公司里只是在我们这一组暂时试行。喏,看见没有,就连你们的奖金,也是以“加班费”的名目发放。所以这件事情你们自己知道就可以了,出去以后不要乱说。
他说话很有策略,充满了或明或暗的威胁:“这件事情不要对外公布,你们在私底下也不要乱传。已经说了是公司内部暂时试行,如果因为谁乱嚼舌头,让公司为难,那就对不起了。你们非但一分钱好处拿不到,还要把已经发下去的加班费交回来……当然,我相信在座的各位都是聪明人,不会做这种损人不利己的事情。”
为期一周的“一元换购”已经持续了四天。
贺翔一分钟也没有耽误。情况大体明了,他带着公司监督部的人,第一时间找到张文昌,将其控制起来。
谈话地点安排在贺翔的办公室。房间很大,也很空,隔音效果不错。张文昌被两名公司高级保安(护卫)带进来的时候,他看见谢浩然坐在办公桌对面的高背椅上,分区经理贺翔侍立在一旁。
张文昌被吓坏了。他站在那里,脚下仿佛关了铅,根本挪不动步子。最后还是被保安分别提着左右两边肩膀,直接把他拎上了椅子。
谢浩然注视着这个年龄比自己大了将近一倍的中年人,好奇地问:“怎么,你认识我?”
若是不认识,又怎么可能害怕?
张文昌脸色发白,语音颤抖:“……是的……你……你是董事长。我以前在沪州分公司……见……见过你。”
谢浩然明悟地点点头,脸上露出意义莫名的淡笑:“看来我们已经有了一个良好的谈话开端。那么,请告诉我,你为什么要这样做?”
这问题显得多余。其实答案大家都知道:人不为己,天诛地灭。若不是为了一个“钱”字,谁又会作奸犯科?
贺明明坐在谢浩然旁边,认真地问:“张主管,你这段时间总共收了多少张优惠券?”
到了这个时候,张文昌知道自己无论怎么样也躲不过去。他惨然笑了一下:“我没有细数,大概二十来万张吧,不到二十一万的样子。”
谢浩然更关心另外一个问题。他吩咐站在的护卫给张文昌端来一杯茶水,问:“公司里的监管系统应该算是严格。一次性报销这么多的优惠券,根本不具备操作性。我知道你想从中牟利。能不能告诉我,你是怎么做的?”
沉默了几秒钟,张文昌问:“董事长,我想知道,公司方面会怎么处理我?”u